Entrega #4 – Ciclo de Liderazgo | Equipos Comerciales
Coaching en técnicas de ventas
Hemos hablado ya, en las entregas anteriores de este ciclo, de la importancia del desarrollo integral del vendedor. Ahora es momento de enfocarnos en un tema clásico: el desarrollo de las técnicas de venta. A primera vista, parece un terreno estrictamente racional, pero sigue siendo profundamente humano y emocional.
Cada vendedor de tu equipo es único: con habilidades, motivaciones y capacidades distintas para enfrentar obstáculos y manejar la frustración. Entonces, la pregunta es: ¿cómo lo ayudás a evolucionar en sus técnicas de venta?
En mi experiencia trabajando con líderes comerciales, hay un patrón que se repite: todos los vendedores tienen metas y planes para alcanzarlas. Pero muy pocos cuentan con un plan de desarrollo personalizado para mejorar sus técnicas de venta, y menos aún lo revisan periódicamente con su líder.
Pensemos en un atleta de alto rendimiento: ¿podría mejorar su marca sin un plan de entrenamiento personalizado, con objetivos específicos y revisión de su técnica? Seguramente dirías que no.
Entonces, ¿por qué tantos líderes de venta, que podrían actuar como entrenadores de habilidades comerciales, no lo aplican en sus equipos?
Cada vendedor necesita un plan de desarrollo propio, con objetivos claros acordados con su líder, pasos concretos para avanzar en sus técnicas, retroalimentación de calidad y un espacio genuino para su crecimiento. No alcanza con “hacer más de lo mismo”: dar recomendaciones, ofrecer un taller, insistir, presionar o corregir.
Se necesitan herramientas distintas. Y, sobre todo, se necesita un liderazgo que abra la puerta al desarrollo profesional.
Por ejemplo: un vendedor que, durante una entrevista, se apura en presentar el producto sin conectar con el cliente, probablemente venderá poco. Por más consejos o presiones que reciba, eso no cambiará. Necesita un acompañamiento distinto, que le permita tomar conciencia del momento, gestionar su ansiedad y establecer una conexión real con su cliente.
Ese desarrollo es un proceso. No se activa por indicación externa. Debe surgir del propio vendedor, desde pequeños compromisos que lo ayuden a cambiar su actitud.
¿Cómo lograrlo? Una herramienta poderosa: Coaching de Ventas
Tras facilitar cientos de talleres en diversas organizaciones, encontré en el Coaching de Ventas una de las prácticas más eficaces para trabajar el desarrollo técnico del vendedor, desde su singularidad.
- ¿Qué es el Coaching de Ventas?
Es un proceso diseñado exclusivamente para desarrollar las técnicas de venta de cada vendedor, partiendo de sus propias fortalezas y desafíos. Se estructura en sesiones en las que el vendedor toma conciencia de sus dificultades, establece objetivos de mejora, acuerda acciones concretas y revisa sus avances.
- ¿Qué se necesita para implementarlo?
a) Elegir el momento de venta a trabajar
Identificá cuál es el momento comercial más relevante para tu equipo en función de su contexto. Por ejemplo:
- La llamada de prospección
- El seguimiento
- La entrevista propuesta por el vendedor
- La entrevista propuesta por el cliente
- Venta telefónica o de mostrador
Cada momento requiere habilidades generales, pero también técnicas particulares. Elegí por dónde empezar: el más crítico o el que representa mayor desafío hoy.
b) Desarrollar un modelo para ese momento
Diseñá una matriz con los micro eventos observables que deberían estar presentes en una conversación de venta ideal. Podés hacerlo junto al equipo.
Esta guía servirá para que el vendedor analice su propio desempeño, observando lo que hace —o no hace— durante la interacción con el cliente.
c) Objetivo del modelo: generar conciencia
El foco no es evaluar, sino facilitar que el vendedor vea lo que no ve de sí mismo. Muchas veces, lo que limita su técnica no es falta de conocimiento, sino una creencia, una emoción o una actitud no reconocida.
Este modelo ayuda a abrir conversaciones sencillas sobre detalles olvidados o, si es necesario, conversaciones más profundas sobre bloqueos, miedos o patrones internos. Importante: no debe usarse como una herramienta de evaluación por parte del líder, sino como una oportunidad de crecimiento.
d) Adoptar la mentalidad de líder – coach
El liderazgo requerido aquí no es el del supervisor que controla resultados, sino el del líder que acompaña procesos de mejora personal y profesional. Un líder que ayuda a superar obstáculos, a fortalecer la autoconfianza y a conectar al vendedor con su propósito.
e) Plan de desarrollo individual para cada vendedor
En este enfoque, cada vendedor participa en sesiones individuales con su líder. Juntos, identifican objetivos concretos para mejorar sus técnicas (por ejemplo: manejar la ansiedad en el cierre, escuchar activamente, sostener el precio sin desvalorizar o revisar creencias sobre el cliente, el producto o la profesión).
Estos objetivos se trabajan en el campo: en sus interacciones reales con los clientes. Y, luego, se miden los avances en la siguiente sesión.
¿Y ahora qué?
Si liderás un equipo comercial y querés cerrar la brecha entre los resultados que se obtienen y lo que es posible alcanzar, quizás sea momento de cambiar el tipo de abordaje y conversaciones que estás teniendo.
¿Te gustaría explorar cómo implementar un proceso de Coaching de Ventas con tu equipo? Contáctanos, y te contamos cómo hacerlo.
Margarita Charlone | Directora, Coaching del Talento
Si te perdiste las entregas anteriores de este Ciclo de Liderazgo aplicado a Equipos Comerciales, te las facilitamos a continuación:
#E1: Bienvenido junio, con un nuevo ciclo: Liderazgo de Equipos Comerciales
#E2: Liderazgo Comercial: un nuevo enfoque
#E3: Líderes Comerciales: reinventando su liderazgo
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