¿Seguir supervisando Equipos de Venta? ¿O empezar a liderarlos?
Hace un tiempo conocí a Martín. Durante años fue un vendedor estrella: entusiasta, creativo, cumplía y superaba objetivos; conocía a fondo a sus clientes y elevaba el clima del equipo.
Pero un día, algo cambió.
Perdió dos contratos importantes y empezó a dudar de sí mismo. “Tal vez no soy tan bueno”, pensó. Ese mismo año llegaron nuevos vendedores que captaron toda la atención del equipo, especialmente de su líder. Martín sintió que su momento había pasado. Y, poco a poco, su entusiasmo se fue apagando.
Su líder, presionado por los números, solo vio la caída en los resultados. Le pidió más reportes, le escribió mails para que reactive, le exigió no bajar el ritmo. Pero nunca preguntó qué le estaba pasando.
Martín renunció. Aunque, en realidad, hacía meses que ya se había ido de corazón.
Una estrella no se apaga sola
Detrás de cada vendedor que pierde brillo, hay señales y oportunidades de acompañamiento que, si no se toman a tiempo, se transforman en renuncias silenciosas.
Hoy, los equipos comerciales enfrentan una presión inédita: más competencia, clientes sobreinformados, objetivos demandantes y un entorno que cambia más rápido que nunca. Sin embargo, muchos líderes de ventas siguen atados al modelo de “control y seguimiento” que funcionaba hace 30 años: supervisan tareas, revisan reportes y corrigen desde afuera.
Ese modelo ya no alcanza.
El liderazgo de ventas que necesitamos hoy no se trata solo de controlar el resultado ni de exigir métricas, se trata de crear equipos motivados, ágiles y resilientes, capaces de aprender, reinventarse y aportar ideas para lograr objetivos cada vez más ambiciosos.
En nuestra próxima entrega te vamos a dar un ejemplo de conversación transformadora que el líder pudo haber tenido con Martin.
Mientras tanto, te dejo las siguientes preguntas… Sé que tenés la valentía para responderlas con sinceridad:
- En mi día a día, ¿estoy mirando los números o estoy mirando a las personas que los hacen posibles?
- ¿Conozco realmente qué sienten, piensan y necesitan las personas de mi equipo en este momento?
- ¿Cuándo fue la última vez que pregunté a un vendedor clave “cómo estás”, sin medir solo sus cifras?
- ¿Qué señales estoy ignorando hoy que, si las atiendo a tiempo, pueden evitar perder talento y motivación?
- ¿Mis conversaciones buscan ayudar y destrabar o solo corregir y exigir?
- ¿En qué aspecto podría reinventarme como líder para acompañar mejor y multiplicar el valor del equipo?
Por: Margarita Charlone, Directora de Coaching del Talento.
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