Entrega # 2 – Ciclo de Liderazgo | Equipos Comerciales
Si liderás equipos comerciales, seguro enfrentás un gran desafío. Los equipos comerciales son, muchas veces, los más exigidos y expuestos de toda la organización:
- Rinden cuentas todos los días, o todas las semanas, o todos los meses.
- Al cierre de los resultados de cada período, empiezan desde cero.
- Reciben más “no” que “sí”, en el camino hacia cada cierre.
- En muchos casos, “son los molestos” dentro de la propia organización.
- Deben buscar prospectos y eso requiere mucha energía, creatividad y poco descanso.
- Se adaptan constantemente a las demandas del mercado, de clientes, negocios, etc.
- Necesitan energía para mediar entre las expectativas del cliente y las políticas de la empresa, cuando estas parecen irreconciliables.
En este contexto, tu liderazgo es clave: para motivar, impulsar, acompañar y desarrollar el desempeño del equipo. Hará la diferencia en los resultados.
Lo que hacen habitualmente los líderes comerciales, ¿es suficiente?
Los líderes de equipos comerciales llevan a cabo distintas acciones para contrarrestar ese desgaste. Nombremos algunas de ellas: reuniones de equipo motivacionales, juntas para analizar resultados, fijación de objetivos, acompañar visitas a clientes cuando es necesario y, por supuesto, ofrecen formación, especialmente en productos, ventas y sistemas digitales.
Estas acciones vienen desde tiempos inmemoriales; pudieron haber cambiado la formas, mucho más humanas y cercanas, pero la lógica es la misma. El esfuerzo está en que la persona rinda, potenciando las formas de vender o la cantidad de tiempo que dedica. Calidad y cantidad para lograr más resultados. Calidad en la planificación semanal, el armado de rutas o carteras, la planificación de entrevistas, etc. Cantidad de esfuerzo, horas de trabajo, entrevistas logradas, propuestas enviadas, etc.
Aprendiendo del mundo del deporte
En las últimas décadas, el deporte de élite evolucionó radicalmente: dejó de ser solo entrenamiento físico y técnico para convertirse en un modelo de desarrollo integral. Esto se debió a la alta competitividad, donde las marcas fueron alcanzando nuevos estándares.
Hoy los atletas cuentan con equipos multidisciplinarios que abordan su rendimiento desde lo mental, emocional, nutricional, estratégico y relacional. Cada aspecto es trabajado de forma sistemática con el objetivo de sostener y escalar la performance. Lo que se busca es fortalecer a la persona, no solo al atleta, buscando el impacto en la performance.
En cambio, en el mundo corporativo —especialmente en los equipos comerciales— esta mirada integral no se ha incorporado con la misma profundidad, a pesar de que las metas son cada vez más exigentes. Aún se pone el foco casi exclusivamente en lo técnico, sin una mirada holística del ser humano.
Oportunidad para líderes y equipos comerciales
Esta brecha marca una oportunidad: liderar equipos comerciales con una lógica más cercana a la de los equipos de alto rendimiento deportivo.
En el siguiente cuadro se marca cómo sería esa gestión, comparándolo con la gestión de los deportistas. También se destaca cómo sería el rol del líder, como impulsor del desarrollo del vendedor, y las nuevas herramientas que el líder debería aprender para ayudar al vendedor.
| Grupo de competencias | Desarrollo del deportista de élite | Desarrollo del vendedor de alta performance | Rol del líder de Comercial | Herramientas innovadoras para desarrollar al vendedor |
| Técnicas / Profesionales | Técnica específica del deporte, táctica, ejecución precisa. | Técnicas de venta, manejo del proceso comercial, cierres. | Garantizar formación contínua, ofrecer espacios de práctica y retroalimentación técnica. | Coaching de ventas. |
| Mentales / Cognitivas | Técnicas de concentración, toma de decisiones, visualización positiva. | Gestión del foco, toma de decisiones en la venta, priorización y claridad estratégica. | Desarrollar pensamiento estratégico, claridad en prioridades y enfoque en lo relevante. | Conversaciones de coaching para destrabar las capacidades de organización y foco. |
| Emocionales | Manejo de presión, resiliencia, autoconfianza. | Gestión del rechazo, de creencias limitantes, autoestima y automotivación. | Sostener emocionalmente, legitimar emociones, reforzar la autoconfianza y la resiliencia. Trabajar creencias limitantes. | Conversaciones de coaching para desarrollar la automotivación. |
| Interpersonales | Comunicación con equipo/entrenador;colaboración. | Liderazgo frente al cliente y autoliderazgo. Comunicación y empatía con clientes y equipo. | Fomentar vínculos de confianza, facilitar la comunicación abierta y cultivar el trabajo en equipo. | Conversaciones de coaching para desactivar creencias limitantes. |
| Autogestión / Hábitos | Rutinas, descanso, nutrición, entrenamiento invisible. | Gestión del tiempo, hábitos de balance personal. | Acompañar, promover hábitos efectivos y respetar espacios personales. | Conversaciones de coaching sobre propósito y equilibrio de vida. Valores. |
| Desarrollo continuo | Análisis de rendimiento, feedback constante, mejora diaria. | Análisis de rendimiento, feedback constante, mejora diaria. | Instalar una cultura de mejora continua, dar feedback constructivo y facilitar el aprendizaje. | Conversaciones de coaching para armar y desarrollar con el vendedor un plan de desarrollo y carrera. |
Es evidente que el rol del líder comercial debe cambiar y debe tener otra mentalidad y nuevas competencias para apoyar a sus equipos.
Preguntas para reflexionar sobre tu liderazgo en comercial:
- ¿Cuánto tiempo y energía estás invirtiendo hoy en desarrollar las competencias blandas y emocionales de tus vendedores, más allá de las técnicas?
- ¿Qué hábitos personales estás modelando, que tus vendedores puedan imitar?
- ¿Cómo estás ayudando a tu equipo a sostenerse emocionalmente frente al rechazo y la presión diaria?
- ¿Cómo estás ayudando a tus colaboradores a que superen sus creencias limitantes?
- ¿Sabés encarar conversaciones profundas para entender al vendedor y ayudarlo desde ahí o tu fuerte son los consejos?
Si te interesan estos temas, quedate atento/a a las próximas 2 entregas de este Ciclo de Liderazgo aplicado al área comercial, a través de nuestra newsletter. ¡Suscribite aquí!
Y si te perdiste la entrega anterior sobre este tema, te la compartimos aquí: Bienvenido junio, con un nuevo ciclo: Liderazgo de Equipos Comerciales.
