Entrega # 3 – Ciclo de Liderazgo | Equipos Comerciales
En la entrega de la semana pasada estuvimos hablando de la necesidad de que los líderes comerciales reinventen su rol para acompañar a los vendedores en su desarrollo personal y profesional, ayudándolos a superar obstáculos, forjar confianza en su proceso y conectar con su propósito y habilidades.
Reinventar el rol del líder comercial significa transformar la manera en que los líderes ven su función: pasar de ser gestores de resultados, a convertirse en desarrolladores de personas y de potencial; alguien capaz de crear un equipo de alto rendimiento sustentado en confianza, motivación y crecimiento continuo.
Re-imaginar este rol no significa renunciar a los números, sino cambiar el enfoque: los resultados son la consecuencia de liderar personas, no el único objetivo.
Entonces, ¿qué desaprender y aprender?
Dejar atrás modelos tradicionales centrados en el control, presión y microgestión para adoptar un enfoque más estratégico, humano y transformador.
1. Pasar de únicamente dirigir, a inspirar y desarrollar.
Ya no se trata solo de decirle al equipo qué hacer, sino de ayudarlos a descubrir cómo y por qué hacerlo mejor, por sí mismos.
El líder se convierte en un coach que trabaja sobre las emociones, objetivos y barreras personales del equipo, alineándolos con los objetivos organizacionales.
2. Dejar de ser el “experto técnico único”
Ya no es solo la persona que enseña técnicas o resuelve problemas técnicos. Es un facilitador que fomenta la autonomía, la innovación y el aprendizaje constante dentro del equipo.
3. Transformarse en un líder – coach
El líder no solo supervisa tareas: hace preguntas con impacto, escucha de manera activa y trabaja intencionadamente en el crecimiento continuo de cada vendedor.
4. Hacer del propósito individual una prioridad
Esto significa dedicar tiempo a comprender las motivaciones internas de cada vendedor, trabajando desde su propósito personal para conectar con los objetivos organizacionales.
¿Qué “equipamiento” necesita un líder comercial para reinventarse?
Para esta reinvención un líder necesita desarrollar y reforzar herramientas que lo preparen para liderar desde distintas dimensiones, lo que implica: determinada mentalidad, habilidades, herramientas prácticas y hábitos.
Aquí están los principales:
1. Cambio de mentalidad
Repensar su rol, dejando atrás la tradicional figura de «jefe» y adoptando la mentalidad de un coach y mentor. “Mi rol no es tener todas las respuestas, sino guiar a mi equipo para que las descubran.” “El desarrollo de mi equipo no es un lujo, sino que mi principal responsabilidad.”
2. Herramientas para conversaciones transformadoras
Un líder que se reinventa en este sentido debe saber abrir y guiar las conversaciones adecuadas según las necesidades del vendedor:
a) Dominio de preguntas con impacto: saber preguntar para entender y generar apertura (ej, “¿Para qué estás trabajando en ventas? “¿Qué es lo que te mueve?”), en lugar de preguntar para presionar (ej, “¿Por qué no cerraste este cliente?”).
b) Habilidades de escucha activa: escuchar más allá de las palabras, captando lo que realmente motiva o preocupa al vendedor.
c) La Brújula N.E.W.S.®: una herramienta que ayuda al líder a identificar la conversación que necesita abrir con cada miembro de su equipo; y a estructurarla. Cada punto cardinal de la brújula aborda una dimensión distinta:
- Conversaciones del Norte: propósito e inspiración.
- Conversaciones del Este: gestión de emociones y motivación interna.
- Conversaciones del Sur: gestión de barreras y limitaciones personales.
- Conversaciones del Oeste: acción y planificación estratégica.
3. Desarrollo de habilidades clave (soft skills)
El líder comercial del futuro necesita fortalecer habilidades emocionales y de conexión que inspiran cambios profundos:
a) Inteligencia emocional: gestión de sus propias emociones y empatía para conectar con las necesidades del equipo.
b) Feedback constructivo: aprender a dar feedback que sea práctico, balanceado y motivador, evitando solo señalar errores.
c) Habilidad para delegar: romper con la mentalidad de «si no lo hago yo, no se hace bien» y fomentar la autonomía.
d) Gestión del conflicto: trabajar problemas internos del equipo desde una postura de facilitador de soluciones, no como juez.
4. Herramientas prácticas de desarrollo del vendedor
El líder necesita herramientas específicas para trabajar en crecimiento continuo, individual y grupal:
- Planes personalizados de desarrollo y sistemas de seguimiento: diseñar planes de crecimiento para cada vendedor, alineando metas individuales con objetivos comerciales.
- Coaching de ventas sobre habilidades técnicas, con objetivos y revisiones periódicas.
El resultado de liderar desde la reinvención
Cuando el líder de ventas abraza esta transformación, su impacto se multiplica:
- Los vendedores dejan de buscar solo cumplir metas y comienzan a conectar con su propósito diario.
- Crece la autonomía y la confianza en el equipo, lo que libera tiempo para que el líder sea más estratégico.
- Los desafíos dejan de bloquear el rendimiento porque el equipo aprende a enfrentarlos con resiliencia y proactividad.
Un líder comercial efectivo, en esta época de alta competencia, no es quién dirige desde el control, sino quién acompaña desde la posibilidad. Cuando los vendedores crecen, se desata un potencial que eleva al equipo completo más allá de lo esperado.
Si te interesa profundizar en este tema, no te pierdas la próxima y última entrega de este Ciclo de Liderazgo aplicado a Equipos Comerciales.
