Coaching de Ventas: una metodología para potenciar resultados
El vendedor vive en la incertidumbre, más que casi cualquier otro rol de la organización. Su tarea es un arte: construir relaciones de confianza, tanto con los clientes, como dentro del equipo. Requiere intuición, empatía, flexibilidad y una toma constante de decisiones en contextos únicos.
¿A qué clientes visitar hoy?
¿Cómo encarar esta reunión?
¿Cómo escribir este mail para que sea estratégico y efectivo?
¿Qué oportunidad puede hacer la diferencia este mes?
Cada jornada está llena de decisiones. Y, muchas veces, en soledad. No siempre hay un colega con quién procesar un rechazo o recuperar el ánimo después de una conversación difícil. No se habla mucho de esta soledad, pero quienes hemos estado en áreas comerciales la conocemos muy bien.
Recuerdo en mis comienzos, cuando trabajaba en una empresa de venta directa, que un día, visitando a una clienta, viví un mal momento que aún hoy me acompaña. No recuerdo exactamente qué se dijo, pero sí recuerdo con claridad cómo me sentí: descolocada, frustrada, con una sensación de injusticia que me dejó sin palabras. No lo compartí con nadie. No había espacio para eso. Simplemente seguí adelante. Porque, en ese entonces, no se hablaba de estas cosas. Pero hoy, justamente, me dedico a construir espacios de conversación fructíferos en equipos donde se habilite conversar de todo: de lo bueno, lo malo, los éxitos, pero también los fracasos; siempre con un postulado, siempre buscando construir, extraer aprendizaje, avanzar a pesar de… (lo que te haya pasado).
Por eso animo a que los líderes comerciales guíen el desarrollo de los vendedores, acompañando también en este sentido.
Lo que veo y me duele son dos estilos instalados y opuestos de liderazgo comercial:
🔹 Referentes obsesionados con métricas, presionando sin pausa a la “gallina de los huevos de oro”.
🔹 Y líderes que justifican todo, desvinculándose de los resultados, como si ellos y los vendedores fueran víctimas del sistema.
¿Y entonces? ¿Qué camino queda?
Es ahí donde el Coaching de Ventas marca la diferencia y da paso a un nueva forma.
No se trata solo de mejorar técnicas o aumentar cierres. Se trata de acompañar. De ofrecerle al vendedor un espacio donde pensar, revisar, aprender, recuperar la confianza y volver a intentarlo con más foco y motivación.
He aplicado este enfoque en muchas organizaciones y siempre me sorprende la transformación que produce.
Cuando un vendedor siente que tiene a su lado un referente que lo escucha, lo comprende y, a la vez, lo desafía a ir más allá, todo cambia.
Imaginá cómo te sentirías si tuvieras a tu lado a alguien cuyo único objetivo fuera que te vaya bien. Que no te diga qué hacer, sino que te ayude a descubrirlo. Que no se frustre si no lo lográs, sino que confíe en vos, incluso cuando dudás.
Eso es coaching. Eso es liderazgo en ventas.
Coaching de ventas: ¿qué es concretamente?
El Coaching de Ventas es un proceso guiado que fortalece el compromiso del vendedor con su propio desarrollo. Una herramienta poderosa que permite al líder acompañar activamente el crecimiento de su equipo. Mediante encuentros semanales o quincenales, a través de este proceso el vendedor —junto a su líder— identifica objetivos concretos de mejora, trabaja sobre ellos y los convierte en acciones sostenibles.
No se trata solo de vender más. Se trata de aprender, evolucionar y alcanzar un nuevo nivel de efectividad comercial, con conciencia y propósito.
Una metodología que desarrollamos desde Coaching del Talento, fusionando nuestra experiencia en áreas comerciales, con nuestro expertise en coaching ejecutivo y ontológico.
Directora – Coaching del Talento
—-
📍Si te interesa conocer esta metodología e incorporarla: el 7, 11 y 15 de agosto dictaremos un programa online, dedicado a ello. De 8:30 – 11:30 hs (UY). Única edición del año.
Dirigido:
• Tanto a vendedores que quieran potenciar su rendimiento y a la vez proyectarse a futuro en un rol de gestión.
• Como a jefes y gerentes de equipos comerciales que busquen potenciar su fuerza comercial.
