¿Qué es el coaching de ventas? Es una nueva metodología de trabajo enfocada exclusivamente a la conversación o entrevistas de venta, ya sea de forma telefónica o personal, que se basa en algunos de los postulados esenciales del coaching, dirigidos específicamente hacia la conversación de ventas. El coaching es una disciplina que viene a complementar las herramientas tradicionales de formación.
¿Por qué surge? El desafío que me enfrento como formadora es lograr que los conceptos vistos en los talleres germinen en la actividad diaria de los participantes. A veces sucede que a medida que pasan los días lo aprendido se disuelve, no se convierte en una conducta disponible. Las personas aunque consideremos valioso lo aprendido, tenemos tendencia a volver a los viejos hábitos adquiridos.
La pregunta es, ¿cómo hacer para que lo aprendido pueda traspasar lo que se hace habitualmente y dé como fruto conductas diferentes? La respuesta que fui desarrollando es esta metodología, de coaching aplicado a las ventas.
Cuando tomé contacto con el coaching descubrí herramientas conversacionales muy potentes que se pueden combinar perfectamente para enseñar a vender. Descubrí que se puede escuchar en profundidad e ir más allá de las palabras, que se puede generar un contacto comercial y a la vez humano y es en esa combinación que se hace la magia.
Coaching de ventas es una nueva manera de aprender, de descubrir nuevas distinciones a tener en cuenta en la relación cliente – vendedor y de aprender a liderar esa relación.
Paso a paso… Como todo aprendizaje, necesitamos que la persona vaya dialogando y masticando lo descubierto y eso no se realiza en forma instantánea sino que es un proceso. En ese proceso la persona va aumentando sus desafíos en conjunto con el coach, que está a su lado para colaborar con los límites o la «no posibilidad» cuando aparece.
Así como el vendedor se pone objetivos de venta, en este proceso se pone objetivos de de desarrollo de sus competencias.
Responsabilidad La persona se va adueñando de su propio desarrollo y va determinando los objetivos paso a paso. Atrás de esto hay un diseño metodológico de cómo hacerse responsable de su propio crecimiento, que el vendedor lo puede enfocar a otras actividades de su trabajo.
Sin caducidad ¿Cuándo termina esto? Cuando iniciamos este trabajo con un equipo o una persona, los límites los pone cada uno de los participantes. Normalmente trabajamos con seis sesiones de acompañamiento, y luego dejamos herramientas para que la persona continúe y/o su líder o mentor. . . . . . . . *Si te interesó este artículo, te invito a unirte a nuestra newsletter para estar al tanto de nuestras novedades. *Imagen: Freepik.es
