Como seres humanos solo observamos, de manera automática, aquello que hemos aprendido a distinguir. Un médico en la palidez puede observar anemia, mientras nosotros observamos sólo palidez… Los esquimales distinguen 50 tipos distintos de color blanco, mientras nosotros distinguimos unos pocos…
Los seres humanos sólo podemos actuar sobre aquello que distinguimos. De ahí la importancia de distinguir también en las ventas, para poder avanzar en las mismas.
A través de nuestra metodología de coaching de ventas, hay tres ámbitos desde el cuál el vendedor aprender a distinguir:
- Desde el ámbito del cliente, aprender a distinguir qué dice el cliente cuando dice lo que dice: si plantea un anhelo, un problema, una necesidad, una objeción o una duda o simplemente un comentario que se puede convertir en oportunidad. Desde qué estado emocional lo que dice y cómo se va transformando ese estado en la conversación.
- Desde el ámbito del vendedor, aprender a distinguir las herramientas conversacionales que hacen a una conversación efectiva de venta.
- Desde el ámbito de la relación, cómo empieza la relación, en qué emocionalidad se ubica y cómo va cambiando: si es abierta y de confianza, si es cálida o fría…
El vendedor profesional debe aprender a tener distinciones en esos tres ámbito y eso le permitirá poder intervenir en ellos, buscando producir un cambio, dejar de ver problemas y explicaciones para pasar a ver opciones y posibilidades.
Proceso, paso a paso Como todo aprendizaje, necesitamos que la persona vaya dialogando y masticando lo descubierto y eso se realiza no en forma instantánea sino que a través de un proceso. En ese proceso la persona va aumentando sus desafíos acompañado por el coach, que está a su lado para colaborar con los limites o «la no posibilidad» cuando aparezca.
Responsabilidad La persona se va adueñando de su propio desarrollo y va determinando los objetivos paso a paso. Atrás de esto hay un diseño metodológico de cómo hacerse responsable de su propio crecimiento, que el vendedor lo puede enfocar a otras actividades de su trabajo.
Sin caducidad ¿Cuándo termina esto? Cuando iniciamos este trabajo con un equipo o una persona, los límites los pone cada uno de los participantes. Normalmente trabajamos con seis sesiones de acompañamiento, y luego dejamos herramientas para que la persona continúe y/o su líder o mentor.
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